细数售楼处的猫腻:到处都是坑,不得不防!

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来源:子木聊房(zimuliaofang),作者:子木


01

猫腻


“假作真时真亦假,无为有处有还无。” 


《红楼梦》里一句极富禅意的台词,从根底解释了世人对真假事物应有的认知。


但这句话唯独不适用于售楼处。


自打1994年中国大陆从香港引进商品房预售制度开始,售楼处买卖双方的战争就从未停歇过。


究其原因,我认为大概有三点。


一是中国楼市信息高度不透明,购房者多韭菜;二是消费者的复购率极低,绝大多数老百姓一辈子也就买1-2套住房;三是城市房价一直维持大涨小跌的趋势,纵使房子问题有多大,房价上涨依然会稀释购房者的不满情绪。


所以某种意义上讲,卖家天然占据了交易优势,自然对规则熟视无睹。


尤其是早期的开发商,大都抱着「一次性买卖」的态度做房地产生意:从政府拿到地之后,马上开始宣传造势,然后不惜重金打造奢华样板房,但真正落地时候,却将利润置于最高点,什么品牌、配套、合理规划统统靠后站。


前几天我写过一篇文章,用最近出台的政策和往日数据推演出,今年下半年售楼处维权潮一定会如期而至。没想到短短几天,房地产大户合肥就率先引发了楼市维权,口碑一向不错的品牌开发商们相继沦陷。


报道称,一家名叫「塘溪津门」的楼盘,4000元/平米的豪华装修合同,实际缩水至不到1000元,维权者愤怒之至,集体维权,结果频频与保安发生肢体冲突,甚至惨遭殴打。这在炎热的7月,的确让人很糟心。


当然这是由于限价政策下开发商为了求利而作出的欺瞒之举,不属于大类。接下来我要讲的重点是开发商在售楼时故意隐藏的秘密,俗称「售楼处的猫腻」,这对你是否能买到一套称心如意的新房,至关重要。


以下内容是我通过对话9位业内畅销楼盘的营销总和案场销售经理,整理出的一份防坑攻略。此攻略分为两部分,一部分是进入售楼处之前,一部分是进入售楼处之后。望大家略有多得。


02

准备


我经常跟周边首次置业的朋友说,在去售楼处之前,一定要对自己进行心理暗示,默读三遍:“这里的一切可能都是假的!”


事实就是如此,当你进入售楼处大门的那一刻,你就是刀板上的鱼肉,身边的声音都是营销剧本和心理话术。


你要做的就是找出猫腻,并评估它们是否在你的合理承受范围之内,是否对楼盘价值有重大影响。


购房者接触到的第一层信息,一般是宣传单页或者网络媒体上,上面的广告词都是故意夸大的噱头文。例如热销9成新盘、日光盘、特价房等等。


其实在中国楼市,根本没有特价盘这么一说,很多开发商或者平台以此为噱头拉拢客户,正是利用了大众喜欢占便宜的心理。例如“某天下”的一贯市场用语就是用大数据帮用户寻找特价房,在里面专门做市场运营的朋友,曾偷偷告诉我:


“特价房不可能有,如果有,人家肯定内销或者给关系户了,凭什么给你?要注意,开发商是不会轻易放出「好盘」的,而给你所谓的“特价房”,要么「已经售空」,要么是挨着电梯井,配电房的奇葩户型房。”


03

辨别和情绪


买房看地段,看配套,看行情……这样的指标我能数出20多个。但作为首次置业的购房者来说,综合起来绝对一头雾水,无法从中找到真正的价值盘。这时候教给你一个最简单有效的方法——看热度


买房和吃饭的道理一样。饭店里人满为患和冷冷清清,你会选择哪一家饭店?


售楼处人头攒动,意味着这家盘的性价比很高,是大家都是用脚投票出来的,如果热度是真实的,那么未来这个盘的流动性也很强,是价值所在地。



但是现在的开发商为了营造热销效果,一般都会在强推阶段或者蓄客阶段花钱请演员入场当托儿,很多购房者被现场氛围感染,从而被迫上车,那么如何辨别售楼处的真实热度?


这是一门学问,需要细说。辨别方法大体可以看三个维度:“停车场,年龄和行为”。


首先是停车场。我在进一家售楼处之前,一般会在门口的停车场呆10分钟,一来看车流,二来看停车数量。尤其是高端盘,一定要看停车场是否有与之匹配的高端车。


如果新盘门口停车稀稀拉拉,而售楼处中人满为患,不用多想,大都是坐大巴请来的演员。


其次是年龄。购房者群体是有人物画像的,年龄一般在30岁以上,单人看房的少之又少,女性旁边一般都会陪伴着男性。如果你看到20几岁的小伙子,或者50多岁的大爷,一个人在售楼处闲逛,大体可以判断为演员。


最后就是行为。如果你是购房者,你在售楼处的表现是怎样的?一定是跟着听区域规划和沙盘讲解,或者去问置业问题,或者和家人去探讨交流这个房子的优缺点,资金能力是否与之匹配等等,起码是积极或紧张的。


如果你在售楼处经常遇到那些,不紧不慢翻着楼书,神情怡然自得,呆在一个地方半个小时不挪一步的选手。这些基本可以判定为演员。


经过这三个维度的观察,基本可以让你对楼盘的热度有一个准确概念。为什么会大幅讲述这个方法呢?是因为知道此楼盘的供求状态,才能让你在交易上占据上风。


当然辨别真假热度还是远远不够的,还需要学会稳定情绪。


我见过太多被现场紧张氛围所感染,从而被「逼定」的购房者了。只要你去售楼处认筹,留下信息,售楼处就可以通过你的信息,分析出「客户抗性」,从而为你量身打造几套「杀客技巧」。


例如SP销售术。当你犹豫不决的时候,这时候可能会有另外一个销售顾问边打电话边向你走来,嘴里指向你想要那套房源的楼号。然后和服务你的顾问窃窃私语,给你一种你的房子要被其他顾客买走的感觉。两人一唱一和,紧张兮兮,出于人类的自我保护欲,你大概率会听着顾问的话签下这套房子。


又例如在开盘当天,售楼处会进行房源挤压制造「饥饿效应」。喇叭里大声播报着交易信息,通常会将大家都喜欢的房源进行“虚拟交易”,让你有一种第一选择被抢走的感觉,立马开始紧张地思考第二选择。


而当你走进选房“小黑屋”的时候,5人1组,里面起码有2位都是开发商请的托儿,在你进去之前,你喜欢的房子可能会被别人选走,而你只能被迫签下另外一个选择。此时的你孤立无援,任人摆布。


《演员的自我修养》是售楼处工作人员的必备手册,“如果你今天不买,马上就会被别人买走!”,“你看咱们家楼盘人这么多,再不买就没机会了!”。如果你知道这里面都是演员,你还会是那只待宰的羔羊吗?


在销售顾问的口中,对你推荐的都是性价比最高,“过了这村没这店”的优质好盘,大部分可能都是假的,因为开发商的好房源永远在最后放出。而销控表那些红色已售房源只不过是伪装的表象而已。


04

走流程


在我们通过上述方法成功辨别出楼盘热度之后,就来到了下一个环节——走流程。


首先是区位图。在巨大的显示屏上,精致宏伟的区域规划地图给人们带来了强烈的视觉冲击,然而,售楼处的区位图有99%都是有问题的。


首先在区位优势展示中,楼盘的地理概念严重失衡。例如通常会把楼盘面积比例放大,轨道交通线路缩短,营造出一种和周边学校、地铁、公园等非常近的感觉。


这时候在听售楼处解说员解说案名的时候,一定要打开高德地图,同步跟踪距离,尤其是对地铁的距离,解说员很可能说成直线距离,这时候你要评断路程,因为一旦你买房后,今天所走的路,将是你未来重复千次万次的路程。


其次区位代表周边配套。在售楼解说员解说的同时,一定要打开地图观察周边的配套情况。至于未来规划的利好,也要去详查,一般例如地铁、学校、医院等公共配套的落地,都有政府下发的红头文件。如果网上有质疑的声音,这时候就要存疑,和置业顾问去探讨了。


我曾经有一个朋友在河南的一个三线城市买房,被开发商忽悠投资了紧邻地铁的新盘,结果地铁规划了5年,最后还因政府财力不足被砍掉了,房子当初被炒得太高,透支了上涨空间,至今没涨一分钱。


其次是看沙盘。沙盘一般是按照最优视觉效果建的,其中两个点特别重要,一个是会把楼间距拉的非常宽,另一个是弱化「不利因素」,例如配电站、垃圾站等,一般做的模型不被察觉。


楼间距纠纷是很常见的。例如你买在了低层,买房时置业顾问跟你说,绝对不会影响光照,结果在交付后发现终日无光,且毫无隐私可言。


楼间距对于一个房子的宜居性影响太重要了。这时候建议你在看沙盘的时候,根据楼高、楼间距先去测算日照时间。


一般来讲,普通小区的前后楼间距可以用楼高:楼间距=1:1.2的比值计算。市区会略小,郊区会略大。例如楼高30米,楼间距应该是36米。


其次是房屋左右边距,多层(4-6层及以下)与多层建筑间距为6米;多层与高层(12层及以上)为9米;高层与高层之间为13米。


而不利因素也一定要主动获取。


因为监管部门要求售楼处必须对不利因素进行公示,所以在售楼处一定可以看到相关信息。不过售楼处一般会把公示信息藏在某一个不被发觉的小角落里。


你要把它找到,并且在沙盘处找到它的准确位置,这对于你去选择房源位置和户型有很大的借鉴作用。


最后就是看样板房了。看样板房千万别被华丽的装修所迷惑,因为你装的肯定不如人家重金打造出来的效果好。只需要关注户型和格局即可。


例如住宅室内空间的高度应不低于2.40米,是否南北通透,动静隔离,干湿分离,各空间的比例是否方正,是否更容易放置家具等等。这些都是你要考虑在内的事情。


05

最后


买房是一门学问,大家一定要花功夫时间去研究琢磨,如果买新房,没有逛够10个盘就不是一个合格的购房者。


要知道,在巨大交易额面前,人性是任何事物所约束不住的。这时候就需要你去主动观察细节,洞察人性,看透交易规则和售楼处的猫腻。当将一切了然于胸时,你会惊奇的发现,无意中为自己省了一笔「巨资」。


当然这种情况只适用于楼市下行或者横盘震荡的行情中,如果像2016年那样,房子一天一个价,购房者拼命冲向售楼处,置业顾问数钱数到手抽筋的时候……


以上全文皆无用。